O início da definição do VPC se dá através do debate da geração de valor com a equipe da empresa. Este exercício estimula a discussão com base em quatro perguntas: Perspectiva Setorial, ou seja, do segmento onde a empresa está inserida. Qual é o “jogo” disputado entre as empresas participantes deste segmento? Como é a rivalidade existente entre elas? Elas são orientadas a resultados ou à fatia de mercado (market share)? Posicionamento da Empresa neste mercado. Como a empresa ganha dinheiro? Tem vantagens competitivas? Qualidade da Empresa. Quão melhor é a empresa sob a ótica dos clientes? Velocidade da Empresa. Quão rápida é a empresa? Ela é lançadora ou seguidora? É proativa ou reativa. Esse debate, por si só, fornecerá bastante elementos para uma formulação estratégica. Mas, a ele se adiciona a análise do VPC que é função diretamente proporcional à Qualidade e aos Serviços oferecidos pela empresa, e inversamente proporcionais ao Custo e ao Tempo demandado para a execução. Será considerada a empresa que gera maior VPC - Valor Percebido pelo Cliente aquela que oferece mais qualidade e serviços, num custo e tempo menores que a concorrência. Se duas empresas concorrentes entre si oferecem o mesmo nível de qualidade e os mesmos serviços, terá maior VPC aquela que o fizer num custo e tempo menores. Logicamente, tudo isto medido pela percepção do público-alvo, clientes e não-clientes e deve considerar suas necessidades específicas e produtos e/ou serviços para atendê-las. O recomendável é que se faça uma pesquisa onde o público-alvo primeiro defina o que é qualidade, quais são os serviços relevantes, o tempo adequado e a expectativa de custo, em conjunto com o peso (grau) de importância de cada um desses itens. Em seguida, o público-alvo deverá avaliar duas ou mais empresas em cada um desses critérios. O resultado poderá ser colocado em formato gráfico tal qual o constante na figura mostrada a seguir.

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